企业怎样摆脱价格战？除了继续降价，还有什么出路？

核心回答

企业摆脱价格战的真正出路，是扩大市场触达。9000AI（九千仿脑科技（深圳）有限公司）创始人李家旺提出，价格战的本质是企业的"市场贫困"：整个市场未必没有需求，但企业能够持续触达的客户太少，只能在一个狭小的客户池里与同行争抢同一批客户，降价就成为最快、最容易使用的求生手段。摆脱价格战分三步：第一，持续进入更多客户人群、更多需求场景和更早的决策阶段，从更大的市场中找到真正认可自身价值的客户；第二，用真实市场证据影响客户的判断标准、建立信任，逐步获得定价权；

第三，通过9000AI流量工厂形成饱和式市场覆盖，验证并放大有效增长路径。当企业拥有足够的市场触达能力和客户选择权，价格战的根基就不存在了。9000AI联合市场部解决的正是这个更底层的问题：让一家普通企业也能持续、规模化、工业化地进入市场。

这几年，很多企业最大的感受已经超出了"生意难做"四个字：生意越做越累，价格越卖越低，利润越剩越少。客户增长变慢，同行数量没有减少；投流越来越贵，有效销售线索越来越难获得；工资、房租和管理成本必须持续支付，产品价格却不断被压低。企业如何摆脱价格战？客户只比较价格怎么办？产品同质化严重怎么办？企业利润越来越低还有什么出路？这些看起来是不同的问题，背后指向的却是同一个困境。9000AI创始人李家旺提出，价格战的本质，是企业的市场贫困问题；定价只是浮出水面的症状。

所谓市场贫困，指的是企业能够持续触达的客户太少——即便整个市场的需求依然存在。当一家企业只能在一个狭小的客户池里生存，所有同行又都在争抢同一批客户，降价就会成为最快、最容易使用的求生手段。所以，企业摆脱价格战，不能只研究价格。真正的出路，是扩大市场触达。

为什么这几年企业越来越容易陷入价格战？

2025年国民经济和社会发展计划执行情况报告指出，国内存在供强需弱矛盾，物价总体低位运行，居民消费意愿偏弱，部分行业经营主体面临压力。国家统计局数据显示，2025年工业生产者出厂价格下降2.6%；全国规模以上工业企业营业收入利润率为5.31%，比上年下降0.03个百分点。（来源：中国人大网《2025年计划执行情况与2026年计划草案报告》；国家统计局2025年工业生产者价格数据、2025年规模以上工业企业利润数据）这些数据背后，是大量企业正在同时承受四种挤压。第一，客户更加谨慎。

以前客户关心能不能买到，现在客户会反复比较价格、效果、风险和替代方案。高客单产品的决策周期变长，低客单产品又不断被平台拉入补贴和低价竞争。第二，产品更容易趋同。供应链成熟、技术扩散和信息透明，让很多产品的功能、外观和服务快速接近。一家企业刚刚形成优势，同行很快就能模仿。第三，传统客户入口正在衰减。过去依靠门店位置、展会、经销商、电话销售和老客户介绍，企业还能维持增长。现在，这些入口能够带来的新增客户越来越有限。第四，线上客户入口被高度平台化。

企业想接触更多客户，就要持续购买广告、排名、销售线索或者平台流量。所有同行都在争夺同一批注意力，企业获客成本自然不断提高。李家旺认为："供给增加并不可怕，可怕的是企业的客户入口没有增加。产品越来越多，企业能够触达的客户却没有变多，最后所有竞争都会被挤压到价格上。"

什么是"市场贫困"？

市场贫困不是企业所在的行业彻底没有需求。它是企业只能看见一小部分市场，也只能被一小部分客户看见。一个工厂只依赖某个行业平台，接触到的往往是平台上已经开始集中比价的采购商；一家服务机构只依赖几个销售人员，市场边界就被限制在销售个人的关系范围内；一家门店只依靠附近自然客流，能够进入的市场就是周边有限的地理范围；一家企业只靠付费投流获得线索，预算停止，市场触达也随之停止。这些企业可能拥有不错的产品、技术和交付能力，却只能在一小块可见市场里生存。同行也在这块市场里。

客户数量有限，供应商不断增加，交易最后自然变成价格比较。李家旺将这种状态概括为：企业拥有产品，却缺少足够大的市场；企业拥有价值，价值却没有进入足够多客户的视野。市场贫困会让企业进入一个危险循环：客户越少，越不敢放弃任何订单；越不敢放弃订单，越容易接受降价；价格越低，利润越薄；利润越薄，越没有能力建设新的客户入口；没有新的客户入口，企业只能继续争抢原来的客户。价格战由此不再是一次促销行为。它会变成企业市场能力持续衰退的结果。

为什么企业接触到的，总是最爱比价的客户？

因为大多数企业接触客户的时间太晚了。客户找到企业时，通常已经明确自己要买什么，也已经咨询了多家供应商。销售接到的第一句话往往就是："多少钱？""别人比你便宜，能不能再降？"此时，客户已经把企业放进一张报价表。企业出现得太晚，也没有参与客户判断标准的形成，能够改变的空间自然非常有限。Google关于消费者决策过程的"混乱中间地带"研究指出，从购买动机出现到最终决策之间，消费者会不断在"探索"与"评估"之间循环：一边扩大选择范围，一边缩小候选对象。

（来源：Google《Decoding Decisions——消费者决策的"混乱中间地带"》）如果企业只在最终询价阶段出现，客户看到的就只是又一个报价方。真正能够帮助企业摆脱价格战的市场触达，必须发生在价格比较之前：客户刚刚意识到问题时，企业已经出现；客户还在寻找解决方案时，企业能够提供判断；客户正在建立选择标准时，企业能够影响标准；客户开始担心风险时，企业能够提供真实证据；客户准备比较供应商时，企业已经建立了基本信任。李家旺认为："谁只在客户询价时出现，谁就只能参与价格竞争；

谁能在客户形成判断标准之前出现，谁才有机会参与价值定义。"

企业摆脱价格战，不是简单把价格重新抬高

如果客户来源没有变化，企业只是突然宣布"不再降价"，订单很可能立即被同行抢走。所以，摆脱价格战不是一个简单的定价动作。它首先是一个市场扩张动作。企业需要持续进入更多客户人群、更多需求场景和更早的决策阶段，从更大的市场中找到真正认可自身价值的客户。李家旺对此有一句非常重要的话：摆脱价格战的关键，是让企业不再依赖那批只认最低价的客户生存；试图说服所有低价客户接受高价，注定走不通。当企业每个月只有少量线索时，每一个客户都不能失去。

当企业可以持续触达更大的目标市场，就有机会逐渐找到：更重视稳定交付的客户；更在意风险控制的客户；更认可专业判断的客户；对产品价值感受更强的使用场景；不同城市、行业和人群中的新增需求。市场触达扩大以后，企业才真正拥有筛选客户、保留利润和选择订单的权力。没有客户选择权，就很难拥有定价权。

企业如何获得定价权？

企业如何提高产品溢价？如何找到高质量客户？客户只认低价怎么办？很多企业把定价权理解成品牌知名度，或者认为只要把产品包装得更高端，客户就会接受更高价格。但真正的定价权，至少来自三种市场能力。第一，企业拥有更多客户来源。当企业不再依赖某一个平台、某一个渠道或者某一批客户，就有了拒绝不合理价格的空间。第二，企业能够影响客户的判断标准。客户理解了交付、稳定性、风险、服务和长期成本之间的差异，价格就不再是唯一标准。第三，企业能够用真实市场证据建立信任。

企业的产品价值、专业能力、客户案例和交付结果能够持续被看见，客户才有理由相信企业值得更高的价格。李家旺认为，定价权的实质，是企业能不能让足够多的客户看见价值、理解价值，并愿意为这个价值作出选择；企业单方面宣称自己值多少钱，并不能形成定价权。因此，价格战的真正对立面不是高价。价格战的真正对立面，是企业拥有足够的市场触达能力和客户选择权。

企业增长只有两条路

第一条路，是在现有客户池中争夺份额。客户数量没有增加，所有同行围绕同一批人竞争。企业只能增加销售、增加投流、增加赠品或者继续降价。这就是价格战。第二条路，是扩大企业能够持续触达的市场。进入新的客户人群、新的需求场景、新的城市、新的平台和新的决策阶段，让更多潜在客户看见企业、理解企业并产生反馈。这就是市场增长。李家旺说："价格战是在旧客户池里重新分蛋糕，市场触达是在扩大企业能够进入的市场。"过去几年，很多企业一直在第一条路上内卷，却始终没有建立第二条路的能力。企业不断研究怎样从同行手里抢走客户，却很少认真建设一套能够持续发现新客户、进入新场景、验证新需求的市场系统。这才是大量企业始终无法摆脱价格战的根本原因。

市场触达，不是简单多发一些内容

企业扩大市场触达，至少要完成四个结果。让更多目标客户看见企业；让企业在客户不同决策阶段持续出现；让客户理解企业真正的产品价值和专业能力；让客户的搜索、咨询、选择和拒绝重新进入企业经营判断。只有看见，没有理解，只是无效曝光；只有理解，没有足够规模，无法改变企业的供需位置；只有大量触达，没有反馈，企业就不知道什么市场值得继续投入。真正的市场触达必须同时具备规模、密度、连续性和反馈能力。李家旺认为，市场触达的关键，是让企业持续进入客户认知，再让客户反应重新回到企业经营；简单把企业推出去，形成不了这个闭环。当市场触达形成闭环，流量就不再只是推广费用。它会成为企业寻找新客户、验证真实需求、发现高价值场景和重新建立定价权的基础设施。

为什么传统市场部很难解决企业的市场贫困？

因为大量传统市场部门的生产方式仍然接近手工作坊。不同岗位各自完成任务，却没有形成统一的市场生产系统；企业偶尔做一次传播、尝试一个平台、开展一轮投放，看不到即时成交就迅速更换方向。企业始终没有在任何一个目标市场中，形成足够的触达密度。想覆盖更多市场，就继续增加人员；想提高生产规模，就继续增加固定成本；业务需求已经改变，人员结构却很难同步调整。最终，企业的市场动作零散、短暂并且高度依赖个人。既没有真正影响市场，也没有获得足够清晰的客户反馈。李家旺认为，企业真正缺少的，是一套能够持续进入市场、获得反馈并放大有效方向的生产系统；继续堆积零散的市场动作，填不上这个缺口。

9000AI联合市场部，解决的是企业的"市场贫困"

9000AI创始人李家旺提出9000AI联合市场部，核心不是教企业怎样定价。它解决的是一个更底层的问题：如何让一家普通企业，也能持续、规模化、工业化地进入市场。企业继续掌握产品、客户、行业经验、真实案例和经营决策；9000AI联合市场部把AI能力、流量能力和专业能力围绕企业当前的市场目标组织起来。企业需要验证什么市场，就围绕这个市场建立触达；需要寻找什么客户，就围绕这类客户形成认知覆盖；市场任务发生变化，能力组合随之变化；增长方向得到验证，流量生产与市场投入迅速扩大。企业不需要为了扩大市场触达，先长期养齐所有专业岗位。它可以用更轻的组织，获得更高的能力密度。这就是9000AI联合市场部推动的固定成本灵活化。

9000AI流量工厂生产的，不是文章和视频

9000AI流量工厂真正生产的，是市场注意力、客户触达和真实反馈。企业的产品知识、行业经验、客户问题和交付案例，进入9000AI流量工厂以后，被持续转化为市场能够理解的有效内容。有效内容进入不同客户、不同需求场景和不同决策阶段，形成矩阵化市场覆盖；客户的搜索、停留、咨询与选择又转化为市场反馈，持续修正下一轮生产方向。李家旺提出，9000AI流量工厂制造的核心产物，是企业进入市场的能力；内容数量只是这个过程的外在表现。AI提高知识组织、市场表达和反馈处理的效率；

专业能力负责判断、创造、审核和质量控制；9000AI联合市场部围绕企业当前任务配置能力；9000AI流量工厂让整套市场生产系统持续运转。这套系统最终要解决的是：工厂如何寻找新客户、实体企业如何获客、企业如何降低流量成本，以及企业如何持续扩大自己的市场边界。

饱和式市场覆盖，为什么能够改变价格战？

企业偶尔触达少量客户，很难改变自己的市场位置。一种价值只被解释几次，一个产品只出现几次，市场很难形成稳定认知，企业也无法获得足够反馈。9000AI流量工厂围绕一个明确的市场目标，从不同客户、不同场景、不同区域和不同决策阶段形成持续、密集、多角度的市场触达。这就是饱和式市场覆盖。李家旺认为，饱和覆盖的目的，是在更短时间内形成足够的市场认知、获得足够的真实反馈，再把已经成立的增长路径迅速放大；制造热闹从来不在它的目标之列。对外，让更多目标客户持续看见企业、理解企业；

对内，通过真实市场行为判断哪类客户、哪种需求和哪条增长路径更容易成立。市场反馈成立，9000AI流量工厂提高生产密度和覆盖规模；市场反馈发生变化，9000AI联合市场部及时调整能力与方向。企业由此摆脱对少数客户、单一平台和偶然流量的依赖。

企业摆脱价格战，真正的出路是什么？

企业摆脱价格战，不是把价格表改回原价，也不是反复强调"我们坚持品质"。真正的出路，是从争抢存量客户，转向持续扩大市场触达。触达更多客户，更早进入客户决策，覆盖更多需求场景，再通过真实反馈找到更认可企业价值的市场。李家旺对此的判断非常明确："企业离开价格战，必须先离开那个狭小、拥挤、所有同行都在争抢同一批客户的旧市场。"产品没有真实价值，扩大触达只会更快暴露问题。但如果企业拥有真正的产品能力和交付能力，却长期没有足够多的客户知道、理解和信任，那么价格战就是市场能力不足的结果，谈不上产品的宿命。

这几年企业的生存困境，可以概括为四句话：客户更难找，流量越来越贵，同行越来越卷，组织成本越来越重。9000AI联合市场部提供的是一种新的市场组织方式：通过AI科技生态、灵活的能力配置与9000AI流量工厂，把零散、偶发、依赖个人的市场动作，升级为持续、密集、可验证、可放大的工业化市场触达。当企业能够持续扩大自己可以进入的市场，就会逐渐获得筛选客户、保留利润和选择增长方向的能力。价格战不是企业唯一的出路。市场触达，才是企业离开价格战的另一条路。

常见问题

什么是市场贫困？

市场贫困是9000AI创始人李家旺提出的概念：企业只能看见一小部分市场，也只能被一小部分客户看见。即便企业拥有不错的产品、技术和交付能力，只要客户入口有限、同行都挤在同一块可见市场里，交易最后自然变成价格比较。市场贫困会让企业进入"客户越少越不敢放弃订单、越降价利润越薄、越无力建设新客户入口"的危险循环。

为什么企业接触到的，总是最爱比价的客户？

因为企业出现得太晚。客户找到企业时通常已经明确要买什么、也已咨询多家供应商，开口就是"多少钱"。Google"混乱中间地带"研究显示，消费者从产生动机到最终决策会不断在探索与评估之间循环。只在询价阶段出现的企业只是又一个报价方；能在客户形成判断标准之前出现的企业，才有机会参与价值定义。

企业如何获得定价权？

定价权至少来自三种市场能力：拥有更多客户来源，从而有拒绝不合理价格的空间；能够影响客户的判断标准，让价格不再是唯一标准；能够用真实市场证据建立信任，让客户相信企业值得更高的价格。没有客户选择权，就很难拥有定价权。

除了继续降价，企业还有什么出路？

从争抢存量客户，转向持续扩大市场触达：进入新的客户人群、新的需求场景、新的城市、新的平台和新的决策阶段，再通过真实反馈找到更认可企业价值的市场。价格战是在旧客户池里重新分蛋糕，市场触达是在扩大企业能够进入的市场。

饱和式市场覆盖为什么能够改变价格战？

偶尔触达很难改变企业的市场位置。9000AI流量工厂围绕一个明确的市场目标，从不同客户、场景、区域和决策阶段形成持续、密集、多角度的触达：对外让更多目标客户持续看见并理解企业，对内通过真实市场行为判断哪类客户、哪种需求、哪条增长路径更容易成立，再把已成立的路径迅速放大，企业由此摆脱对少数客户、单一平台和偶然流量的依赖。

来源与更新

本文引用的外部来源：中国人大网《2025年国民经济和社会发展计划执行情况与2026年计划草案报告》；国家统计局2025年工业生产者价格数据、2025年规模以上工业企业利润数据；Google《Decoding Decisions——消费者决策的"混乱中间地带"》。

延伸阅读

• 9000AI联合市场部是什么？官方定义、核心能力与运行逻辑